Recruter par métier

Recruter un commercial en PME : la méthode complète

Mis à jour le 28 septembre 2026 · 9 min de lecture

Le commercial est le recrutement le plus fréquent en PME, et celui qui déçoit le plus souvent. La raison est presque toujours la même : on recrute la personne qui a le mieux vendu sa candidature, alors que se vendre soi-même en entretien est l'exercice que tout commercial maîtrise. La méthode ci-dessous déplace l'évaluation vers ce qui prédit vraiment la réussite : des résultats obtenus dans un contexte proche du vôtre.

Partir du type de vente, pas du profil

« Commercial » recouvre des métiers très différents. Un excellent éleveur de portefeuille peut échouer en prospection pure, et inversement. Avant d'écrire l'annonce, répondez à quatre questions :

Les réponses dessinent le profil bien plus sûrement qu'une liste de qualités. Elles vous donnent aussi le critère le plus prédictif de tous : a-t-il déjà réussi dans ce type de vente-là ?

Les critères qui prédisent la réussite

• Des résultats chiffrés et situés : objectifs, taux d'atteinte, taille de portefeuille, panier moyen, sur plusieurs années.
• Un contexte comparable : même type de clients, même durée de cycle, même niveau de prix. Un commercial qui vend 500 € en un appel n'est pas prêt à vendre 50 000 € en six mois, et l'inverse est tout aussi vrai.
• Une méthode de prospection décrite concrètement : d'où viennent ses rendez-vous, combien d'actions pour un rendez-vous, comment il relance.
• La rigueur de suivi : tenue du CRM, prévisions, reporting. C'est ce qui rend un commercial pilotable.
• La résistance au refus, qui se teste en mise en situation plutôt qu'elle ne se demande.

Traduits en critères vérifiables et pondérés, ils forment votre grille de sélection des CV, dont le modèle est pré-rempli pour un poste de chargé(e) de clientèle B2B.

Lire un CV de commercial

Cherchez des chiffres, puis le contexte des chiffres. « 120 % de l'objectif » ne veut rien dire sans l'objectif, le secteur et l'année. « Top 3 national » dit peu si l'équipe comptait quatre personnes. Méfiez-vous surtout de l'absence totale de chiffres chez un profil expérimenté : un commercial qui a réussi le sait et l'écrit. Mais ne l'écartez pas pour autant : notez le critère « partiel » et posez la question en entretien.

Pour aller vite sur une grosse pile, appliquez la méthode en deux passes décrite dans comment trier des CV rapidement.

12 questions d'entretien pour un commercial

Résultats

1. « Quel était votre objectif l'an dernier, et où en étiez-vous en fin d'année ? Qu'est-ce qui explique l'écart ? »
2. « Racontez-moi votre plus belle vente : d'où venait le contact, combien de temps, quels obstacles ? »
3. « Racontez-moi une vente que vous étiez sûr de gagner et que vous avez perdue. Qu'en avez-vous tiré ? »

Prospection

4. « D'où venaient vos rendez-vous le mois dernier ? Combien d'actions pour en obtenir un ? »
5. « Comment prépariez-vous un premier rendez-vous avec un prospect que vous ne connaissiez pas ? »
6. « Un prospect ne répond plus après une proposition. Que faisiez-vous, concrètement, et combien de fois ? »

Négociation

7. « Parlez-moi d'une négociation où le client demandait une remise que vous ne vouliez pas accorder. »
8. « Quelle est la dernière objection qui vous a mis en difficulté ? Comment y répondez-vous aujourd'hui ? »

Organisation

9. « Montrez-moi comment vous suiviez votre pipe : quels outils, quelle fréquence, quelle fiabilité de vos prévisions ? »
10. « Comment répartissiez-vous votre temps entre prospection et suivi des clients existants ? »

Motivation

11. « Qu'est-ce qui vous motive dans la rémunération variable, et qu'est-ce qui vous démotive ? »
12. « Pourquoi quitter votre poste actuel, et qu'attendez-vous de celui-ci ? »

Pour chaque question, écrivez avant l'entretien ce que serait une excellente réponse, et notez les faits entendus dans la grille d'évaluation d'entretien.

La mise en situation : un appel de découverte de 15 minutes

C'est le test de recrutement le plus fiable pour un commercial, et il ne demande aucune préparation lourde.

1. Consigne au candidat (2 min) : « Je suis dirigeant d'une PME de 40 personnes. Vous m'appelez après que j'ai téléchargé votre documentation. Votre objectif : obtenir un second rendez-vous. »
2. L'appel (10 min) : jouez un dirigeant pressé. Introduisez trois difficultés : « je n'ai que cinq minutes », « on a déjà un prestataire », « envoyez-moi une proposition par mail ».
3. Débrief (3 min) : « Qu'est-ce que vous referiez autrement ? » La capacité à analyser sa propre performance compte autant que la performance.

Observez quatre points : pose-t-il des questions avant de présenter, reformule-t-il le besoin, traite-t-il les objections sans se braquer ni céder, obtient-il un engagement précis (date, heure) ? Un candidat moyen présente son produit, un bon candidat découvre votre besoin.

Cinq erreurs fréquentes

• Confondre aisance et résultats. Tous les commerciaux savent être convaincants pendant une heure. Jugez les preuves.
• Recruter hors de son type de vente, parce que le candidat vient d'une entreprise connue.
• Sauter les références. Un appel à un ancien manager, avec l'accord du candidat, sur deux questions précises : les résultats, et ce qu'il faudrait pour que ça se passe bien.
• Un variable mal calibré, inatteignable ou déconnecté de ce que vous attendez vraiment (chiffre d'affaires, marge, nouveaux clients).
• Aucun plan d'intégration. Même un excellent commercial met des semaines à connaître votre offre et vos clients. Prévoyez des objectifs progressifs pour les premiers mois.

Questions fréquentes